Hoje, é o profissional que cria seu próprio destino.

O mundo dos negócios tornou-se extremamente complexo, veloz, imprevisível e passou a exigir cada vez mais de seus colaboradores saúde física, agilidade mental, intelecto refinado, psique em equilíbrio e outros. Atualmente, as organizações exigem cada vez mais de seus funcionários e os classifica de acordo com o desempenho de cada um. Antigamente eram as empresas que decidiam quais atividades seriam destinadas para cada tipo de profissional, e o mesmo apenas obedecia. Hoje, é o profissional que cria seu próprio destino, ele é responsável por si só, cria seu próprio destino atuando com caráter, sendo batalhador, responsável, comprometido e principalmente acreditando em sim mesmo, sabendo aonde e como deseja chegar ao topo.Portanto comece sua busca logo.

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A Solidariedade desenvolve "bons" profissionais.

Assisti a uma Palestra do Exmo Desembargador do Tribunal de Justiça do Estado de São Paulo, Dr. Antonio Carlos Malheiros. A surpresa foi a perspectiva que o Desembargador trouxe o assunto relacionado aos Direitos Humanos. Reconheci ali um homem que aflora os sentimentos e divulga a importância na formação de "bons" profissionais para que no mundo do direito, os processos devam ser cuidadosamente trabalhados, pois haverá sempre vidas em jogo, famílias sofrem, pessoas são lesadas e histórias são destruídas sem a atenção de um "bom" profissional. Mas para este "bom" profissional existir é necessário que ele saia as ruas, sinta em seu coração a vida das pessoas . Sinta o "gosto" das lágrimas que correm pelo sofrimento de pessoas que nem sempre tiveram oportunidades e nem se quer alguma expectativa de vida. A difícil realidade que é viver na Favela, nas ruas, a tristeza dos que vivem nos hospitais, pois a solidariedade é o começo para sermos pessoas melhores. A solidariedade forma um "bom" profissional do Direito. Esta é a mensagem de um homem que avalia o poder como a possibilidade de compartilhar informações e solidariedade, e "tira a sua toga" para "descer" e conhecer a vida real na comunidade carente. Bom exemplo, não ?

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Principio da durabilidade.

A dificil tarefa de manter sua empresa sempre a todo vapor, dependerá com certeza de quanta energia é gasta para manter seus funcionários no foco. Bom, é claro, você precisa ter bem definido onde quer chegar, quais são os principais objetivos e metas a médio e longo prazo e claramente o modo de atuação já.

Uma vez, atendi um proprietário de Loja de Óculos que não conseguia estabelecer que suas funcionárias tivessem um padrão no atendimento. Entre outros treinamentos, colamos em alguns lugares estratégios da loja, onde apenas os funcionários avistavam, a frase que ele considerava como foco, como lema no atendimento e que não podia se perder. Deu certo ! Os funcionários deverão ser lembrados, dia após dia, como deseja que seja feito e qual será a recompensa.

É o principio da durabilidade, fazer acreditar em si mesmo, então, repetir, repetir e repetir para que se mantenha a fé. Igualzinho acontece nas Igrejas ! Você ainda tem dúvida que funciona ?

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Mais "Hospitalidade" nos negocios.

O maior elogio que uma casa pode receber na minha opinião é o cliente dizer o quanto adora a equipe que o serviu. O requisito para o sucesso esta na ação de atrair, contratar e manter bons funcionários. Simples, porém dificil assim. No ramo da alimentação podemos chamar de essencial esta atitude que institui o que chamo do dialogo, aquele da Hospitalidade, onde sua casa ganhará vida por meio de seres humanos que dão vida atráves do trabalho, da arte de servir, com emoção e inteligencia. Avaliar como o funcionário tem seu desempenho técnico é importante mas o grande diferencial esta em quanto ele pode desempenhar suas habilidades e se relacionar com outro nível pessoal, pois arrumar um mesa qualquer um pode aprender, mas se importar em arrumar a mesa é que é para poucos. Estabeleça procedimentos de avaliação de sua equipe conforme a alma que deseja dar ao seu estabelecimento, recicle e comece a busca por qualidade propriamente dita. Esta é sua parte no negocio.

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Você sabe usar sua agenda de vendedor ?

Use a agenda com inteligência, exercite enxergar a frente, pelo menos uma semana, depois vá ampliando sua visão de negocios e de trabalho, planeje sua vida profissional.

Estabeleça uma rede de contatos, onde você poderá ter acesso fácil e tenha alinhado os contatos e os objetivos ligados a eles.

Quando tiver um contato, peça qualquer coisa que consiga futura orientação, informação, sugestão, pois a aproximação pode ser um trunfo no futuro.

Pequenos brindes a mão para encontros e reencontros marcam o momento e sua atenção ao cliente.

Defina metas diárias de contato e ação.

Marque datas importantes, caso consiga, e agende sempre com o tempo que achar necessário a frente em sua agenda uma data para retornar para o cliente, as vezes para surpreendê-lo com um parabéns por uma ação profissinal ou pessoal. Cartões de Natal todos recebem dezenas, mas de aniversário ? diferencia ?

Imagine estas ações em seus banco de dados ao final de um ano, dois anos.

Esta é a vida real de um vendedor, não se pode perder nada!

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Hospitalidade e Serviços

Serviço é meramente técnico, é possivel avaliar ao final de um período os resultados, de forma mensurável. Chegam a ser números muitas vezes que contam ao final para o empresário, forma melhor de avaliação dos serviços prestados por sua empresa. Na verdade o serviço pode ser muito melhor do que apenas um "monologo", pois são humanamente automatizados muitas vezes o sistema de atendimento ou de vendas, talvez eficientes nas maioria das vezes, mas a pergunta que devemos nos fazer é se as mesmas respostas, os mesmos procedimentos não cansam, não se tornam vazias. Quer dizer que muitas vezes formatamos um estilo de atendimento e o colocamos em prática, mas pulamos uma fase muito importante que é a identificação de quem é ou como é o seu cliente, ou seja, conhecer primeiro quem é o seu cliente e potencial cliente. A partir desta identificação, podemos sim, iniciar o processo de formatação de um sistema para atendimento ou vendas, ou não...! Ora, podemos aperfeiçoar isso, chegar ao topo. Entender a distinção entre Serviço e Hospitalidade é onde se separa os bons dos melhores. Como disse, serviço é a "entrega" de um produto e Hospitalidade é como a "entrega" deste produto fará sentir aquele que o recebe, ou seja, o primeiro é um monologo e o outro é um dialogo ! Um precisa do outro sim, mas estar ao lado de seu cliente, exige exercicios virtuosos como ouvir a pessoa em todos os sentidos, para que haja uma resposta atenciosa, cortês e apropriada. A soma de todas as coisas atenciosas, cuidadosas e corteses que sua equipe realiza para fazer o seu cliente sentir que esta do lado dele é Hospitalidade.

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Profissão para grandes: Vendedor.

O vendedor profissional deve ser muito organizado com sua vida, com sua agenda e com cada passo, cada instante deve ser calculado, pois afinal, nesta profissão dificil mas encantadora o Networking pode mudar sua vida.

Quando vejo vendedores reclamando da dificuldade de entrar em alguma empresa, tento explicar que eles vejam o lado da empresa, que consiga enchergar os problemas e dificuldades do dia a dia daquela empresa, para que sua visita seja diferenciada daqueles 80% de vendedores normais que passam na porta todos os dias.

De acordo com o tipo de produto ou serviço que você vende, algumas regras de preparação estabeleço como primordiais:

• Qual a característica do negócio do seu cliente em potencial ?
• O tamanho desta empresa e a participação dela no mercado. E os concorrentes, a participação deles, a imagem deles.
• Você consegue identificar as preocupações e necessidades atuais desta empresa ?
• Como esta empresa compra e como avalia o fornecedor ?
• Já pensou no nível de exigência de qualidade estabelecido por ela ? seu produto se enquadra ?
• Importante e muito inteligente, qual a relação dele ou problemas com produtos iguais aos nossos fornecidos por outras empresas ?

Com estas respostas, você estará pronto para vencer desafios que são para poucos e deixar de brigar por migalhas junto aos 80% de normais no mercado.

Estabelecendo as necessidades você deve buscar dentro da empresa que deseja vender o setor que tem autoridade no assunto, para ficar próximo dos que tem a decisão. Não esqueça: DAN - Decisão - Autoridade - Necessidade.

O trabalho é arduo, mas recompensador, basta exercitar técnicas que poderemos aprofundar mais a frente e que são fundamentais.

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Pra você o cliente é que sempre tem razão ?

Se a sua resposta foi sim, então esta na hora de você fazer uma profunda análise em seu negócio. Sim, isto mesmo, pois é preciso entender que se suas vendas chegam neste ponto de conflito, onde coloca em dúvida seus serviços ou produtos, a ponto de que o cliente passe por cima de seu sistema, pode parar ! Anote bem isto: O cliente não tem razão, pois quem conhece seu produto melhor é você ! O que o cliente precisa realmente, é de sua ajuda, e se você for capaz de fazer esta leitura junto com sua equipe de vendas, que deve conhecer profundamente seu serviço ou produto, então o cliente não pode ter razão. Sua equipe de vendas tem que estar sempre motivada e buscando cada vez mais conhecimento de seu negócio, em um mercado dinâmico e repleto de ofertas. Os vendedores pecam quando não conhecem o produto como deveriam, com isso, limitam a amplitude de atuação em um momento de venda, como utilizar margens de descontos que não seriam necessárias e outros mecanismos que são puro vício por falta de preparo. O que mais pode motivar sua equipe de vendas é estabelecer desafios e responsabilidade, um exercício para identificar aqueles que realmente merecem receber investimentos da empresa. Tenho uma teoria: ..com vendas, Nada é por acaso, tudo é de propósito ! Coragem para estabelecer uma planilha que lhe apontará no decorrer do tempo quem são os melhores profissionais, e assim, você terá sempre um time de ponta, pois 80% dos vendedores são considerados comuns, normais e precisam ser motivados e modificados para desafios e responsabilidades o tempo todo, 10% são bons e poderão chegar próximo da excelência se bem treinados, mas os outros 10% estão bem abaixo do esperado, verdadeiras âncoras do seu negócio, cuidado, “vendas” não é para qualquer um, recicle, faça uma revitalização a cada 6 meses em seu time de vendas e construa uma equipe vencedora em alguns anos, pois na frente vem o desafio e atrás a responsabilidade, siga para o sucesso com esta fórmula.

Publicado em 06 de Maio na minha Coluna no Jornal de Peruíbe - Edição 414

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Projeto Albatroz. Um exemplo do Brasil para o mundo.

(Visita ao stand do Projeto em Brasilia ao lado de Roberto Imai, o criador da Ong. Sua idealizadora é a BiólogaTatiana)

Nos últimos meses, por meio de uma assessoria que presto na área ambiental, tenho conhecido algumas pessoas interessantes, melhor dizendo, pessoas que se destacam por meio de seus importantes projetos ! E sem dúvida nenhuma quem conhece a Tatiana compreende de onde irradia sua simpatia e alegria, pois com brilhantismo, cabe a ela coordenar este maravilhoso Projeto que todos deveriam conhecer. E é justamente esta a minha intenção, como diz o Blog ...compartilhar histórias e projetos de sucesso. Este tem sido o meu compromisso com vocês ! Conheça aqui um pouco sobre o :

Projeto Albatroz - Conservação de Aves Marinhas e Pesca Oceânica no Brasil.

Albatrozes e petréis são aves de vida longa, podendo chegar aos 80 anos de idade. Atingem a maturidade sexual após 10 anos. Essas aves reproduzem-se uma vez a cada dois anos e produzem apenas um filhote por ninhada. O casal se reveza no ninho e enquanto um adulto permanece cerca de 15 dias no mar em busca de alimento, o outro fica aguardando o retorno do
parceiro para inicia. A maioria dos albatrozes-errantes capturados acidentalmente na pesca com espinhel no Brasil são fêmeas em plena atividade reprodutiva. O macho ao perceber que a fêmea não vai retornar, abandona o ninho e o filhote acaba morrendo, vítima do frio, da inanição ou de predadores. O casal se reveza no ninho e enquanto um adulto permanece cerca de 15 dias no mar em busca de alimento, o outro fica aguardando o retorno do parceiro para iniciar a sua jornada.
Albatrozes alimentam-se de lulas e peixes, que são utilizados como iscas pelos barcos que pescam
com espinhel. O espinhel é uma arte de pesca oceânica composta por uma longa linha com milhares de anzóis iscados. Muitas vezes, quando as aves buscam as iscas são capturadas pelos anzóis e arrastadas para o fundo do mar, morrendo afogadas. A mortalidade dessas aves nas embarcações espinheleiras em todo o mundo, tem sido apontada como a principal causa do declínio das populações dessas espécies. Estima-se que pelo menos 10 mil aves sejam mortas dessa forma no Brasil .

O Projeto Albatroz foi criado em 1991 pela Bióloga Tatiana Neves que alarmada com pesquisas realizadas em todo o mundo sobre a problemática da captura incidental de albatrozes e petréis, resolveu aprofundar essa pesquisa na região sul e sudeste do Brasil.Tatiana, atual Coordenadora Geral iniciou suas atividades no TPS - Terminal Pesqueiro de Santos e hoje tem seu trabalho reconhecido e premiado em todo mundo.

Conheça mais sobre este projeto visitando o site http://www.projetoalbatroz.org.br/ e adote um Albatroz - Passageiros do Vento e Trabalhadores do Mar

marcocantuaria@terra.com.br

Venda mais ajudando o seu cliente.

Vendedores ainda me perguntam a frente das lojas: Posso ajudar Sr. ?

Que empresa é esta que não se preocupa em treinar aquele que é responsável pelo sucesso de sua empresa: o Vendedor. Como o mais importante funcionário de uma empresa pode oferecer algo que realmente não conhece. Também não conhecer seu cliente, mesmo que em potencial é uma grande decepção.

O vendedor deve estar atento as novidades e promoções da casa e motivar a curiosidade do cliente que se aproxima com uma pergunta que permita o diálogo e desperte a curiosidade. Que tal: O sr. já conhece nossa linha esportiva ? ou.. Acabamos de receber novos produtos que serão a moda este ano, vamos dar uma olhada sem compromisso ?

Perguntas como estas, possibilitam mesmo com uma objeção que o vendedor ainda tente mais uma réplica sem ser inconveniente. Objeções como , seu produto é muito caro...vou pensar um pouco....no momento eu não quero, desmontam a oportunidade de vendas em mais de 90 % das ações, porém pesquisas mostram que 70% das vendas acontecem após a 5a objeção , mas grande parte dos vendedores desistem na 1a objeção.

Há muita estratégia interessante no treinamento de vendedores, seja por telefone ou pessoalmente.

Ser vendedor é uma profissão gratificante, pois é ter a possibilidade de ajudar as pessoas a tomarem a melhor decisão para elas ! Seu cliente quer chegar em casa e ver com a manifestãção de todos, que fez um ótimo negocio, já pensou misso ?!

O treinamento para preparar vendedores a saberem lidar com objeções é o mais dificil, mas muito gratificante, pois ao final temos profissionais que aumentam sua produtividade consideravelmente nas vendas.

O problema todo é que a maioria dos vendedores se limitam a vender apenas um produto ou serviço, mas não o que este PROPORCIONARÁ para o consumidor !

Perceba que Não é, o que o produto ou serviço é, e sim o que ele poderá fazer por seu cliente.

Este é um assunto que me fascina, pois com o treinamento certo, é possível mudar a estrutura de vendas de uma empresa para sempre, incluido a vida dos funcionários. São inúmeros os estudos e técnicas a serem aplicadas para cada tipo de serviço ou produto. Um mundo a ser explorado.

Se desejar conhecer mais, me escreva: marcocantuaria@hotmail.com

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