O vendedor profissional deve ser muito organizado com sua vida, com sua agenda e com cada passo, cada instante deve ser calculado, pois afinal, nesta profissão dificil mas encantadora o Networking pode mudar sua vida.
Quando vejo vendedores reclamando da dificuldade de entrar em alguma empresa, tento explicar que eles vejam o lado da empresa, que consiga enchergar os problemas e dificuldades do dia a dia daquela empresa, para que sua visita seja diferenciada daqueles 80% de vendedores normais que passam na porta todos os dias.
De acordo com o tipo de produto ou serviço que você vende, algumas regras de preparação estabeleço como primordiais:
- Qual a característica do negócio do seu cliente em potencial ?
- O tamanho desta empresa e a participação dela no mercado. E os concorrentes, a participação deles, a imagem deles.
- Você consegue identificar as preocupações e necessidades atuais desta empresa ?
- Como esta empresa compra e como avalia o fornecedor ?
- Já pensou no nível de exigência de qualidade estabelecido por ela ? seu produto se enquadra ?
- Importante e muito inteligente, qual a relação dele ou problemas com produtos iguais aos nossos fornecidos por outras empresas ?
Com estas respostas, você estará pronto para vencer desafios que são para poucos e deixar de brigar por migalhas junto aos 80% de normais no mercado.
Estabelecendo as necessidades você deve buscar dentro da empresa que deseja vender o setor que tem autoridade no assunto, para ficar próximo dos que tem a decisão. Não esqueça: DAN - Decisão - Autoridade - Necessidade.
O trabalho é arduo, mas recompensador, basta exercitar técnicas que poderemos aprofundar mais a frente e que são fundamentais.
marcocantuaria@hotmail.com
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