Venda mais ajudando o seu cliente.

Artigo publicado na edição 419 - Agosto - do Jornal de Peruíbe

Vendedores ainda me perguntam a frente das lojas: Posso ajudar Sr. ?

Que empresa é esta que não se preocupa em treinar aquele que é responsável pelo sucesso de sua empresa: o Vendedor. Como o mais importante funcionário de uma empresa pode oferecer algo que realmente não conhece. Também não conhecer seu cliente, mesmo que em potencial é uma grande decepção.

O vendedor deve estar atento as novidades e promoções da casa e motivar a curiosidade do cliente que se aproxima com uma pergunta que permita o diálogo e desperte a curiosidade. Que tal: O sr. já conhece nossa nova linha de produtos ? ou.. Acabamos de receber novos produtos que serão a moda este ano, vamos dar uma olhada sem compromisso ? Já experimentou a deliciosa...?

Perguntas como estas, possibilitam mesmo com uma objeção que o vendedor ainda tente mais uma réplica sem ser inconveniente. Objeções como , seu produto é muito caro...vou pensar um pouco....no momento eu não quero, desmontam a oportunidade de vendas em mais de 90 % das ações, porém pesquisas mostram que 70% das vendas acontecem após a 5a objeção , mas grande parte dos vendedores desistem na 1a objeção.

Há muita estratégia interessante no treinamento de vendedores, seja por telefone ou pessoalmente.

Ser vendedor é uma profissão gratificante, pois é ter a possibilidade de ajudar as pessoas a tomarem a melhor decisão para elas ! Seu cliente quer chegar em casa e ver com a manifestãção de todos, que fez um ótimo negocio, já pensou misso ?!

O treinamento para preparar vendedores a saberem lidar com objeções é o mais dificil, mas muito gratificante, pois ao final temos profissionais que aumentam sua produtividade consideravelmente nas vendas.

O problema todo é que a maioria dos vendedores se limitam a vender apenas um produto ou serviço, mas não o que este PROPORCIONARÁ para o consumidor !

Perceba que Não é, o que o produto ou serviço é, e sim o que ele poderá fazer por seu cliente.

Este é um assunto que me fascina, pois com o treinamento certo, é possível mudar a estrutura de vendas de uma empresa para sempre, incluido a vida dos funcionários. São inúmeros os estudos e técnicas a serem aplicadas para cada tipo de serviço ou produto. Um mundo a ser explorado.

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Serviço e Hospitalidade.

Quero compartilhar desta vez com um tema que me encanta. O dom que algumas pessoas têm em servir ! algo tão natural e estimulante que pra mim trata-se de uma verdadeira arte. Valorizar esta arte é esclarecer a diferença entre Serviço e Hospitalidade. Serviço é meramente técnico, é possível avaliar ao final de um período os resultados, de forma mensurável. Chegam a ser números muitas vezes que contam ao final como a melhor forma de avaliação para um empreendedor a respeito dos serviços prestados por sua empresa. Na verdade o serviço pode ser muito melhor do que apenas um "monólogo" já que o sistema de atendimento ou vendas são muitas vezes humanamente automatizados, talvez eficientes na maioria das vezes, mas a pergunta que devemos nos fazer é se com as mesmas respostas, os mesmos procedimentos, estes sistemas não cansam, não se tornam ineficientes. Quer dizer que muitas vezes formatamos um estilo de atendimento e o colocamos em prática, mas pulamos uma fase muito importante que é a identificação de quem é ou como é o seu cliente. A partir desta identificação, podemos sim, iniciar o processo de formatação de um sistema para atendimento ou vendas. Mas prefiro dizer que  podemos aperfeiçoar isso, chegar ao topo. E entender a distinção entre Serviço e Hospitalidade é onde se separa os bons dos melhores. Completo ao dizer que serviço é a "entrega" de um produto e Hospitalidade é como a "entrega" deste produto fará sentir aquele que o recebe, ou seja, o primeiro é um monólogo e o outro é um diálogo com o cliente! Um se ensina o outro se descobre, e ao se descobrir na pessoa que serve, o estimula, aperfeiçoa. A soma de todas as coisas atenciosas, cuidadosas e corteses que sua equipe realiza para fazer o seu cliente sentir que esta do lado dele é Hospitalidade.

Publicado no Jornal de Peruíbe - Agosto - Edição - Desenvolvimento -
                                        

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A cidade do Fango.

Há tempos insisto em questões relacionadas com o desenvolvimento da cidade, principalmente quando partem da condição de que depende muito mais de nós, representantes da sociedade civil. Aqueles que me seguem pelo Twitter @marcocantuaria ou mesmo acompanham as publicações em meu Blog http://www.marcocantuaria.blogspot.com/ podem compartilhar sempre deste conceito. E posso atestar o que escrevo e falo, pois sem estar à frente, como no momento ocorre, de uma estatal ou órgão público, pude buscar estas diferenças com participação ativa em conselhos consultivos, associação comercial e outros "fóruns" existentes para participação e "construção" de novos rumos. Nesta oportunidade, onde posso conciliar a Presidência da Prodep, uma S/A que tem a responsabilidade de administrar também a Jazida da Lama Negra,  desde o cuidado e extração até o produto final apresentado no Lamário, pude desenvolver e aplicar um planejamento com visão no futuro. Gestão estratégica para transformação de um produto in natura, exclusivo da natureza de nossa cidade e que pode nos projetar se bem gerenciado para a redenção econômica, não tenho dúvidas disto. Em primeira instância, junto ao meu querido amigo e competente Coordenador do Projeto Dr. Paulo Flávio, traçamos os caminhos e hoje temos efetivamente disponibilizado à cidade o Produto Lama Negra, no qual, todo profissional da Saúde e Beleza estabelecido em nossa cidade poderá ter acesso a compra desta maravilha. O fomento do Turismo da Saúde e Beleza, elegendo assim a Lama Negra como a estrela que com o interesse da sociedade civil poderá alterar significamente o quadro de desenvolvimento da cidade.Neste sentido um dos grandes objetivos da Prodep, se não o principal é desenvolver mecanismos para fomento do efetivo progresso e desenvolvimento de Peruíbe. Não fosse uma expressão fácil e bonita de se dizer ou escrever, transforma - lá em realidade depende sim de muitas ações. E é exatamente por meio de atitudes com muito planejamento é que temos seguido exercendo com satisfação esta premissa. Porém não é realmente possível desenvolver o progresso em uma cidade sem a colaboração da sociedade civil. Principalmente em cidades com menor potencial industrial ou comercial, existe uma tendência grave em aguardar que as iniciativas partam da iniciativa pública e este é realmente um grande problema que deve ser identificado e modificado.Vejamos que exemplos como a Lama Negra, apontam uma situação que pode resultar em uma grande mudança de comportamento e desenvolvimento para cidade, é que a partir do fomento, isto sim, do setor público ao desenvolver o projeto e o show room da Lama, leia-se Lamário, ainda entrega para uma empresa como a Prodep dar continuidade ao negócio. Agora após muito investimento principalmente em Know-how precisamos despertar a consciência empresarial dos Profissionais da Beleza e Saúde da cidade e ainda mais, que a população possa adotar esta marca como algo verdadeiro e redentor, pois há na Lama Negra todos os requisitos para tornar Peruíbe a cidade do FANGO no Brasil, indústria esta que movimenta milhões de dólares principalmente na Europa.A Lama Negra esta pronta e disponibilizada para todos os profissionais da cidade, para que possamos iniciar este processo.

Muitos me perguntam por que não disponibilizar a Lama Negra para grandes empresas e é exatamente esta a questão que devemos entender, todos juntos, pois isto só tornaria a Prodep rica,contra-senso do que mais desejamos, que é desenvolver oportunidades para o enriquecimento dos que trabalham e vivem em Peruíbe, com consciência e atitudes para que conheçam mais sobre nossas maravilhas, dentre elas a Lama Negra,assim, convido a todos para esta caminhada !

                                               

Publicado no Jornal Acontece - Edição 248 - Desenvolvimento -
                                        

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